Salir a comerciar

El comercio exterior es una de las fuentes más genuinas de ingreso para cualquier nación.

La estrategia que cada país debe ejecutar para efectivizar este lazo de unión con el mundo, es una tarea que deben realizar en conjunto diferentes sectores de la sociedad.

No hay contraposición alguna entre el cuidado del comercio puertas adentro y hacia afuera. Ambos mercados están intrínsecamente relacionados, por eso la economía de un país dependerá de ambos .

Lo que sí podemos decir es que no hay un buen comercio exterior si no hay un comercio interior fuerte.

Generalmente se los contrapone, y no deben ser contrapuestos... porque cada país, de todo lo que produce, exporta una parte muy menor en relación con el todo.

Entonces, el tema está en fortalecer ese mercado interno de manera tal que sirva de mercado de prueba, el mejor testeo de producto, la mejor exigencia, etc. Y de ahí, entonces fortalecidos por escala, por calidades exigidas, ir hacia el mercado internacional. ¿Y qué vamos a encontrar en el mercado internacional? Determinado tipo de demandas, de calidad, de precio, etc., que también van a realimentar una mejora en el mercado interno.

Quien así analiza la situación es la doctora María del Carmen Valverde, una abogada egresada de la Universidad del Salvador (Argentina) y con un par de Masters en su haber académico. La doctora Valverde es consultora del BID, OEA/CICOM (Centro Interamericano de Comercialización), Evaluadora Externa de Investigaciones y desarrollos de Proyectos Sectoriales de Exportación -UBA- y su tarea docente se desarrolla en varias universidades nacionales (Belgrano, Palermo, ESEADE, La Plata, del Litoral).

Como funcionaria pública ha recorrido un nada escueto camino que la ha llevado por los derroteros de la ex Secretaría de Industria y Comercio Exterior de la Nación, por el Instituto de Comercio Exterior del Banco Ciudad de Buenos Aires y por la Comisión de Comercio Exterior de la Honorable Cámara de Diputados.

Competir: - ¿Puede una PyME saltearse la fase de establecimiento en el mercado interno y pasar directamente al comercio exterior?

María del Carmen Valverde: - No, en general ninguna empresa empieza directamente en el exterior, hay honrosas excepciones, hay productos especiales, pero son la excepción. En la generalidad una empresa, sea del tamaño que fuere, lo vamos a ver en su historial, empezar en un mercado interno, luego conquistar los mercados cercanos, porque son los que menos dificultades le traen. Si yo tengo que exportar a Uruguay, no tengo problemas de idioma, más o menos conozco la idiosincrasia, o a Chile, etc. Ahora, si vos me decís que yo directamente tengo que salir a exportar a Japón o a Taiwán, hay todo un problema cultural, de distancia, de flete, que me complica.

E incluso, visto desde otro punto absolutamente crematístico, si me va mal, pierdo menos en una exportación cercana que en una exportación lejana, en cuanto a costos y demás. Entonces, en la mayoría de los casos tienen que hacer sus armas en el mercado interno. Y fortalecidos, o aún paralelamente, comenzar a desarrollarse en los mercados más cercanos y después con eso ir ganando otros mercados, siempre dependiendo del tipo de producto que estemos hablando. Porque por ahí hacés un producto muy sofisticado y no pasás por Latinoamérica porque no te lo van a comprar. Vamos a una cosa simple, un producto orgánico es un producto primario que ha sido realizado artesanalmente, de tal manera que no tenga contaminantes. Ese producto para Latinoamérica es un producto sofisticado. ¿Quién lo puede consumir? Un nicho de mercado muy sofisticado que no te da la escala suficiente como para que te sea rentable el negocio. Entonces, ese producto no va a pasar por los mercados cercanos, no va a pasar por tu mercado local, que está en depresión. Tendrá una colocación, pero ¿dónde vas a tener que ir a exportarlo? Y, a los centros donde lo están demandando, que son los países sofisticados y dentro de los países sofisticados, quienes tienen conciencia naturista: Alemania en primer lugar, Austria y Suiza en segundo lugar.

Competir: - ¿Cómo se lleva a cabo la tarea de introducción y conquista en los mercados externos?

MdC.V:- La introducción y conquista en los mercados externos se tiene que hacer a partir de una tarea programática basada en un conocimiento de quiénes compiten en ese mercado. Es decir, el primer acercamiento que uno tiene que hacer es de perfil de mercado, los datos generales como para que aquella conjetura que intuitivamente tuvimos de que ese mercado podría ser posible, nos dé, en la práctica, en los datos de bases secundarias, por la densidad de población, segmentos de población, ingreso, PBI, ritmo de la economía y demás, ese tipo de variables, y el conocimiento de quiénes trabajan nuestro producto en ese mercado: de dónde se importa, adónde se exporta, si hay producción nacional, cuál es el consumo aparente. Este sería el primer acercamiento.

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